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Kompaktstudium Verhandlungsmanagement
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Konzept und Inhalt
 
Unabhängig von Umfang und Einsatzgebiet haben effiziente Verhandlungen gemeinsame Ansatzpunkte. Wie Verhandlungen im Einzelnen geführt werden, welche Methoden und Vorgehensweisen angewandt werden, hängt u.a. vom erwünschten Verhandlungsergebnis, den Beziehungen zwischen den Verhandlungsparteien und der konkreten Situation ab.

Modul 1

Einen Überblick über die wichtigsten Verhandlungsstile und ihre Präpositionen gibt Modul 1. Ausgangspunkt ist das interessenorientierte Verhandeln, das von den Positionen der Verhandlungsparteien abstrahiert und auf die dahinter stehenden Interessen abzielt, um auf diesen Grundlagen eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung (Win-Win-Lösung) zu generieren. Ein Schwerpunkt dieses Moduls liegt auf der Darstellung von Verhandlungsstilen, die von dieser Idealvorstellung abweichen, wie diese anzuwenden sind und wann sie zum Einsatz gebracht werden können und sollten.

1. Grundlagen effizienten Verhandelns und Überblick über unterschiedliche Verhandlungsstile
1.1 Interessenorientiertes Verhandeln
1.2 Harvard 2.0
1.3 Verhandlungsstile 1: Ambivalenz zwischen „win-win“ und abschließender Verteilung
1.4 Verhandlungsstile 2: Im Spannungsfeld zwischen Empathie und Selbstbehauptung

Modul 2

Verhandlungsmanagement folgt dem klassischen Managementprozess. Entsprechend des 3-Schritts Planung — Durchführung — Kontrolle sollte auch ein effizientes Verhandlungsmanagement organisiert sein und ablaufen. In Modul 2 lernen Sie die Facetten der einzelnen Prozessphasen vertieft kennen, wobei explizit auf die Zieldefinition und deren Auswirkung auf die Verhandlungstaktik eingegangen wird. Ausgehend von der Analyse relevanter Informationsbereiche (u.a. Verhandlungsgegenstand und Verhandlungsführer), richtet sich das Augenmerk der Vorbereitung auf die Zieldefinition inklusive Zielanforderungen als Grundlage der jeweiligen Verhandlungstaktik und ggf. notwendiger Anpassungen. Um grundlegende Verhandlungserfolge zu erzielen, ist die kritische Auswertung einzelner Verhandlungen in Verbindung mit einer nachvollziehbaren Dokumentation ein wesentlicher Baustein des Verhandlungsprozesses.

2. Der Prozess des Verhandelns
2.1 Analyse und Vorbereitung
2.2 Strukturierung: Zieldefinition / Agendasetting / Taktik
2.3 Durchführung / Anpassung und Ergebnisse / Verhandlungserfolg
2.4 Dokumentation / Nachbereitung / Lessons learned

Modul 3

Neben den "technischen" Details der Verhandlungsführung entscheiden „weiche“ Rahmenbedingungen über Ablauf und Ergebnis von Verhandlungen. Macht und Vertrauen spielen eine entscheidende Rolle, so dass, ausgehend von der Vermittlung des Verständnisses und der Verzahnung dieser beiden Komponenten, die Analyse der Verhandlungspartner mit Blick auf diese beiden Komponenten die zentralen Inhaltspunkte des dritten Moduls sind. Sie erhalten hier die Gelegenheit, den Transfer der theoretischen Gebilde in die Praxis besonders in Gesprächssituationen zu trainieren, die durch die Aufnahme und Bearbeitung von Emotionen u.a. zur Deeskalation in schwierigen Situationen führen.

3. Psychologische Aspekte der Kommunikation / Rahmenbedingungen von Verhandlungen
3.1 Macht
3.2 Vertrauen
3.3 Gesprächssteuerung: Verbale und nonverbale Kommunikation
3.4 Emotionen und Deeskalation
3.5 Praxistransfer und Verbindung zur Theorie

Modul 4

In der erfolgreichen Durchführung der eigentlichen Verhandlung ist der Einsatz von speziellen kommunikativen Techniken gefragt. Analyse, Vorbereitung und Zieldefinition geben die Struktur - den roten Faden - der Verhandlung vor. Die Umsetzung des interessenbasierten Verhandlungsstils in die Praxis basiert konsequenterweise auf der Kenntnis der eigenen Interessen und derjenigen der anderen Verhandlungspartei. Wie Sie diese Kenntnis durch den zielgerichteten Einsatz rhetorischer Hilfsmittel und geeigneter Kommunikationstools erlangen, lernen Sie in Modul 4. Der Praxistransfer gelingt durch die Kombination des theoretischen Know-Hows mit realitätsnahen Fällen und der damit verbundenen Übertragung auf unterschiedlichste Verhandlungssituationen.

4. Das Handwerkszeug des Verhandelns
4.1 Das strukturierte Gespräch
4.2 Fragen nach Interessen
4.3 Umgang mit Widerständen und Einwänden
4.4 Praxistransfer und Verbindung zur Theorie

Modul 5 und Modul 6 zielen auf den Umgang mit und das eigene Verhalten in besonders herausfordernden Verhandlungssituationen ab.

Modul 5

Basierend auf den Lerninhalten der Module 1 bis 4 können Sie nach Abschluss von Modul 5 einzelne Einflussfaktoren, wie die Persönlichkeit Ihres Verhandlungspartners, den Versuch der Manipulation, offen vorgebrachte und versteckte Drohungen sowie vorhandene und entstehende Blockaden einordnen und bewerten. Sie erlernen den Umgang mit solchen speziellen Situationen und erhalten die Chance des gezielten Einsatzes, um damit die Wirkung der Ihnen zur Verfügung stehenden Mittel zu optimieren.

5. Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen
5.1 Psychologische Einschätzung des Verhandlungspartners
5.2 Typische Verhandlungsfehler / Strategien zur Vermeidung
5.3 Manipulationen, Drohungen und Blockaden
5.4 Optimierung der eigenen Schlagfertigkeit
5.5 Das konstruktive "Nein"

Modul 6

In Abgrenzung zu Modul 5 liegt die besondere Herausforderung der in Modul 6 dargestellten Verhandlungssituationen nicht in der Schwierigkeit des Verhandlungspartners, seines Verhaltens und seiner Aktionen, sondern in der Situation der Verhandlung an sich. Sie erkennen die Anforderungen, die aus bestimmten personellen Zusammensetzungen entstehen, sei es aus der Abstimmung während Verhandlungen im Team oder während Sie als Stellvertreter agieren. Auch werden Ihnen die speziellen Anforderungen bei internationalen Zusammensetzungen von Verhandlungsteams mit Blick auf interkulturelle Herausforderungen und an besondere Verhandlungsgegenstände vermittelt. Dieses Modul wird abgerundet mit einem Blick auf das „Innere Team“ – auf die ganz spezielle Situation der Verhandlungen mit sich selbst.

6. Kompetenz in Sondersituationen
6.1 Verhandeln als Vertreter/mit Vertretern von Gremien
6.2 Professionelle Abstimmung mit schwierigen Auftraggebern
6.3 Verhandeln im Team
6.4 Umgang mit Mandaten
6.5 Verhandeln im internationalen / interkulturellen Umfeld
6.6 Honorarverhandlungen
6.7 Verhandeln in Extremsituationen
6.8 Verhandeln mit sich selbst: Leitfaden für Abwägungen in schwierigen Entscheidungssituationen

Modul 7

Zum Abschluss des Kompaktstudiums „Verhandlungsmanagement“ soll Modul 7 Ihren Blick noch einmal auf Sie selbst lenken und speziell Ihrem Lernen und Ihrer Weiterentwicklung dienen. Im Prozess des Verhandlungsmanagements wird dem abschließenden und häufig vernachlässigten Prozessschritt „Kontrolle“ ein prominenter Platz eingeräumt. Die im positiven wie im negativen Sinne kritische Auseinandersetzung mit dem eigenen Verhandlungsverhalten ist die Grundlage für die Ausbildung eines qualifizierten Verhandlers und basiert auf einer schlüssigen und nachvollziehbaren Dokumentation der selbstgeführten Verhandlungen. Sie führt Sie zu Ihrer eigenen, ganz speziellen, persönlichen Professionalisierungsstrategie. Hierzu gehört auch die quantitative Bewertung inkl. einer Risikoanalyse der eigenen Verhandlungsposition im Konfliktfall und im Zuge eines Vertragsabschlusses.

Das Modul 7 will Sie auch noch zu einem anderen Blick auffordern: dem Blick auf Theorie und Praxis von Verhandlungsmanagement in Unternehmen. Wie ist der Managementprozess mit den einzelnen Aktivitäten vor Ort umgesetzt bzw. wie kann der Prozess als Ganzes oder in Teilen eingeführt werden?

7. Selbstreflexion und Bewertung der eigenen Verhandlungsposition
7.1 Systematische Reflexion eigener Verhandlungssituationen
7.2 Bewertung der eigenen Verhandlungsposition
7.3 Analyse der eigenen Verhandlungsdokumentationen
7.4 Entwicklung einer eigenen Professionalisierungsstrategie
7.5 Theorie und Praxis des Verhandlungsmanagements im Unternehmen
 
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